sábado, 14 de junho de 2014

Conhecendo o comportamento do consumidor


Conhecer a fundo o consumidor, saber o que ele deseja comprar, qual o produto ou cor gosta mais, pra onde ele olha em uma vitrine. Este é o sonho de qualquer empresário, em qualquer ramo de vendas. Conhecendo o comportamento do consumidor, a empresa consegue planejar de forma mais assertiva para que a venda do seu produto aumente. E é justamente para conhecer o comportamento dos compradores que serve o Neuromarketing.
Em termos técnicos o Neuromarketing é o campo do marketing que se junta com a ciência para estudar o comportamento do consumidor. É considerado uma chave para o entendimento da lógica do consumo. Este campo visa entender os desejos, impulsos e motivações das pessoas através do estudo das reações neurológicas a determinados estímulos externos.
O Neuromarketing pode dizer à empresa como o consumidor reage em relação à embalagem, a cor da caixa, ao nome do produto, cheiro, etc, de forma verdadeira. Já que se você perguntar para um comprador se ele gostou do produto, ele pode muito bem dizer que sim, apenas para agradar. Com a junção da ciência com o marketing, o “entrevistado” não pode mentir, tendo em vista que os estudos são feitos através das reações neurológicas.
Em suma, essa técnica que utiliza a neurociência é uma versão visceral das pesquisas de opinião, que se tornaram padrão no século XX, mas com uma promessa de detalhar mais ainda desejos e segredos ocultos até para os próprios consumidores. O Neuromarketing utiliza o eletroencefalograma, o acompanhamento de batimentos cardíacos, medição do diâmetro das pupilas, etc, para entender o que aquele cliente deseja em relação a determinada marca.
De acordo com o Dinamarquês, Martin Lindstrom, 85% das decisões que tomamos, como escolher a marca do shampoo, são feitas no subconsciente. Por isso alguns estímulos podem ser decisivos na hora da compra.

Neuromarketing no Brasil

Algumas empresas já fornecem o serviço de Neuromarketing para marcas famosas no Brasil. A pioneira, segundo O Globo, foi a carioca Forebrain, fundada em 2010 por dois pesquisadores. A empresa já conseguiu convencer L’Oreal, Natura e o Canal GNT. No caso do GNT, o canal a cabo queria saber como criar chamadas de programação mais eficazes.
Os preços de contratação dos serviços são variados. Segundo a própria empresa em entrevista para O Globo, o serviço mais simples não sai por menos de R$ 50 mil reais, e grandes estudos chegam à casa dos milhões.
Além da Forebrain, outras empresas neste segmento também existem no país e no exterior, além de laboratórios que estão focando neste novo método de marketing, como o laboratório da Fundação Getúlio Vargas (FVG).

Dicas básicas de utilização do Neuromarketing

Formatos de preços, música ambiente, cheiro da loja, cor da parede, tudo influencia no subconsciente do cliente e o faz comprar ou não. Vamos a algumas dicas que podem deixar o cliente mais satisfeito e fazê-lo comprar mais o seu produto.
Formato do preço - Você pode colocá-lo de forma simples, como por exemplo: R$ 12 (sem o nome reais e sem a vírgula), apenas o 12. Isso faz com que o preço pareça menor. Se a letra for menor, também ajuda.
Loja perfumada – Um perfume traz lembranças e deixa o consumidor mais emotivo. Segundo pesquisa Alemã, uma loja perfumada aumenta em 15% a probabilidade de uma venda.
Iluminação no provador – Com uma iluminação indireta, o cliente ver menos defeitos no seu corpo, fica mais satisfeito com a roupa e acaba comprando (no caso de uma loja de vestuário).
Provadores – Quanto maior o espaço do provador, mais o consumidor fica à vontade. Isso faz com que ele passe mais tempo experimentando roupas, o que aumenta mais chances de compra (no caso de uma loja de vestuário).
Caminho maior – Escadas rolantes devem ser colocadas em um lugar que faça com que o cliente ande a loja inteira para chegar até ela. O objetivo é fazer com que ele passe por diversos setores e se sinta tentado a comprar.
Se você tem uma lanchonete, opte por cores que dão fome – O vermelho, por exemplo, estimula o apetite. A maioria dos “fast foods” utiliza essa cor no cardápio, bandeja, e na embalagem, para que o cliente fique com mais fome, coma mais rápido e dê espaço para outros consumidores.
Escolha rápida – Coloque à disposição um cardápio sem muitas opções, pois se a variedade for muito grande, o cliente vai demorar mais para escolher.
Chamar atenção das crianças – Oferecer brindes é a maior estratégia para chamar atenção de crianças. Um exemplo perfeito para essa dica é o Mc Lanche Feliz do Mc Donalds.
No caso de restaurantes, você pode ter um cardápio com pratos chiques – Nomes rebuscados de pratos fazem o cliente pagar mais. Pagar R$ 100,00 por um cozido de carne pode parecer muito, mas o preço é aceitável se o mesmo prato tiver um nome requintado.
Coloque primeiro os preços mais altos – O cardápio deve trazer os preços mais altos, depois os médios e os mais baixos por último. Vendo os preços maiores primeiro, o cliente vai ter a ilusão de que o restante vale a pena.
O truque do R$ 0,99 – Esse vale para vários segmentos. Preços que terminam com R$ 0,99 ou R$ 0,95 são chamados “preços psicológicos”, pois dão a impressão de serem menores. Um prato que custa R$ 29,99 parece ser mais perto de R$ 20,00 do que de R$ 30,00.
No caso de um supermercado, carrinhos devem ser grandes – carrinhos maiores fazem o cliente comprar mais. Dez itens parecem muito se estiverem em um carrinho pequeno, mas, em um maior, a impressão é de que há poucos elementos.
Produtos frescos – As verduras e frutas devem ser expostas em caixas de papelão ou caixote de madeira. Isso dar a impressão de que elas acabaram de ser enviadas pelos produtores para o supermercado e por isso estão muito frescos.
Leite e ovos sempre em promoção – Produtos como leite e ovos estão sempre de promoção, porque os preços são fáceis de serem lembrados. Se o preço do leite está mais baixo, o cliente tem a impressão de que tudo está mais barato.
Descontos simples – Essa dica também vale para outros segmentos. Você deve colocar descontos que facilitem que o cliente faça a conta, ou seja, que fique mais simples de calcular o desconto. Por exemplo, de R$ 10,00 por R$ 8,00 é melhor que de R$ 10,00 por R$ 7,89.
Sentido anti-horário – Pesquisas mostram que clientes gastam 7% mais quando andam no sentido anti-horário, porque é mais natural para o cérebro. Na direção oposta, há desconforto. Então organize os produtos da sua loja de forma que faça com que o consumidor ande no caminho natural (anti-horário).
Foco no produto – Esta dica é válida para lojas de informática. As lojas deste segmento costumam ter pé-direito baixo. O objetivo é fazer o consumidor se concentrar mais nos detalhes dos produtos, atitude essencial para venda.
Som na loja – Esta vale para outros segmentos. Uma pesquisa do Reino Unido revelou que ter som na loja, faz o consumidor ficar mais tempo no ambiente, ter vontade de recomendar, voltar e gastar mais.
Produtos Premium – Alguns produtos são colocados em áreas mais nobres da loja. Isso dá a ideia de que aquele produto é mais inovador, e de maior qualidade. Geralmente, são os produtos que têm margem de lucro maiores.
Fonte: Economia UOL
Vale ressaltar que essas dicas ajudam na hora da venda, porém, o Neuromarketing é muito mais que isso, como pudemos ver ao longo do texto. Ele ajuda o consumidor a ser fiel a sua marca. Estas são algumas dicas simples para serem trabalhadas no dia a dia. Se a sua empresa quer conhecer a fundo o seu cliente, é preciso fazer um estudo maior a partir dos estímulos neurológicos, etc.
Podemos citar para comprovar essa extensão e todos esses detalhes que envolvem o Neuromarketing, um estudo feito pelo Jornal Acadêmico Neuron, da Baylor College of Meicine, que envolvia as marcas Pepsi e Coca-Cola: os experimentadores envolvidos não sabiam qual era a marca a bebida que tomaram, e comprovou-se que as declarações verbais de preferência, identificação e respostas cerebrais não eram compatíveis.
Quando perguntados qual dos dois refrigerantes era melhor, metade respondeu Pepsi. Nesse caso, a ressonância detectou um estímulo na área do cérebro relacionada a recompensas. Já quando elas tinham conhecimento sobre a marca, esse número caiu para 25%, e áreas relativas ao poder cognitivo e à memória agora estavam sendo usadas. Isso indica que os consumidores estavam pensando na marca, em suas lembranças e impressões sobre ela. O resultado leva a crer que a preferência estava relacionada com a identificação da marca e não com o sabor.
Mas o que a gente quer dizer com isso? Significa que o Neuromarketing vai muito além de mudar a organização dos produtos ou colocar uma música na loja. SIM, essas dicas são válidas e ajudam o cliente a comprar mais, porém, para conhecer a personalidade e o comportamento do seu consumidor é preciso fazer mais testes e conhecê-lo de forma detalhada.
Essa é a graça do Neuromarketing, e o que faz com que cada vez mais empresas invistam nesta área neurocientífica que mistura ciência e marketing. Dois assuntos fascinantes e densos que têm muito que serem estudados.
Esperamos que todos tenham entendido o que significa o Neuromarketing, e que apliquem essas dicas básicas no seu empreendimento, mas que não fiquem só nisso, não se preocupem só em vender, se aproximem do seu consumidor, sintam prazer em deixá-lo satisfeito. Essa é uma das dicas mais preciosas!
FONTE:www.quarteldigital.com.br/neuromarketing-como-conhecer-o-comportamento-do-seu-consumidor-cirandadeblogs/

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